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小蔺的博客

 
 
 

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应该让市场来决定3G终端的机型和数…  

2009-07-06 09:05:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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应该让市场来决定3G终端的机型和数量
   蔺玉红
    7月3日上午,中国电信联合中邮器材、深圳天音、爱施德和普天太力四家手机终端国代商在北京召开了“天翼千元3G手机联合采购招标发布会”,本次招标的数量达到了360万部。参加投标的有三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、华为、中兴、宇龙、联想、天宇等国内外70余家手机生产厂家。
    中国电信移动终端管理中心总经理马道杰在会上透露,这些手机最快将于今年9月1日上市销售,预计可满足市场半年左右的需求。
    中国电信在新闻稿中这样写道:“这次千元3G手机联合采购选择的四大国代商实力不俗,中邮器材、深圳天音、爱施德、普天太力在中国手机分销行业排名前4名,去年分销手机共计达到近7000万台,占中国手机销量的44.9%,是国内品牌手机的主要合作伙伴。四大国代商在全国31个省和重点地市都设有分支机构,有数万名销售代表和促销员,拥有完善的全国渠道分销网和IT管理系统,覆盖4万家手机零售网点。”   
    参加完发布会,我仔细算了一下。中国电信称其3G网络已覆盖全国近400个城市,预计到今年7月底将覆盖到500个市县。这360万部手机,如果按半年内陆续销售到全国31个省市区计算,每个省市区每个月最多只能分到2万部手机;如果按销售到400个城市计算,半年内,每个城市每个月平均只能分到大约1500部手机,就算加上前期已经投放市场的几款手机,对于那些大中型核心城市来说,这样的数量似乎太少了,很难体现中国电信3G推广的力度,也很难在市场中形成影响,虽然这样的任务指标应该十分容易完成。

    在一个星期前举行的“中国电信天翼3G终端产业链高峰会”上,中国电信总经理王晓初称目前限制中国电信3G业务发展的唯一短板就是终端。马道杰也提出了3G终端“四个共赢”运作模式:即共赢定制、共赢采购、共赢渠道和共赢推广。 

    值得肯定的是,中国电信搞此次联合采购正是希望通过社会渠道的更多参与,以解决终端品种不丰富、数量不足和销售渠道不广的问题,它释放了这样一个信号,手机销售或将逐步走向社会化。据中国电信内部的人士讲,他们和国代商有一个默契,国代商采购的这批机器基本上都放在他们渠道内的卖场中销售,中国电信的营业厅就不参与这批机器的销售。
    我问中国电信的人,手机厂商一直反映回款太慢,这个问题怎么解决?他们告诉我,这次招标书上明确写着:“现款现货”。既然说是现款现货,那应该是由国代商向各中标手机厂商现款购货,再放在他们渠道中的卖场里销售,可这有可能吗?这种政策跟前期电信在各省设置供货平台商而后执行代销的政策似乎不会有太大的区别。鉴于前期的代销风险(即结算周期及库存退货风险)以及现在国代商面临的未知销售周期及库存风险及资源占用成本和压力,也许我们可以推断,国代商一定会把这样的风险同样转嫁到手机厂商头上,就算不会全部转移也一定会转移大部份风险,至少资金占用和库存风险会转移,很可能又会演变成前期的省平台商代销模式。我们再来算一笔账。假设这次采购的千元以下的3G手机都能达到电信的性价要求,就算平均按每部手机500元计算,360万部也是18个亿的采购额。中国电信可能先给四家国代商垫资资铺货吗?肯定不会。
    基于以上分析,中国电信此次找国代商搞联合采购主要是为解决两个问题:1、丰富终端系列,拓宽销售渠道。2、缓解自身资金不足的问题,向外转移和减轻自己的资金压力。

    可是,对于国代商来说,除了承担中国电信巨额的采购资金之外,还得承担销售风险(主要是资金占用周期和库存风险,即资金回笼风险),那么,他们就那么心甘情愿?对于目前的3G市场他们的信心真有那么强?按上述估测,每个国代商在本次采购中需要承担的资金量都在5亿左右,对于这么大额的资金项目,不考虑风险是不可能的,而对于他们来说,回避和减少风险的最好办法就是向生产厂商同时转嫁,那就是采取资金占用和库存转嫁的办法。如果真是这样,那所谓的“现款现货”又会成为空话。各个生产厂商还是会成为最终全部风险的承担者。
   “我估计最后中标并能大批量供货的生产厂商不会超过5个。”一位业内人士表示。
    如果按5家计算,在这次活动中,每家估计最少要投入的资金都会在1亿以上。那么,哪些手机厂商有能力垫付这么多的资金?想来想去,也不过是摩托罗拉、诺基亚、三星、华为、中兴等几大厂商,其余大部分厂商看来还是很难迈进3G这道门槛,更不要说还能分到多少蛋糕了。
   “其实,中国电信应该像中国移动运营2G网时那样,把手机市场放开,让市场来决定机型和数量。另外,中国电信可以定制3G手机,但是,一定要控制好数量和出台较好的推广模式,不然又是旧瓶装新酒,很容易又陷入推广和销售缓慢的困境。”一位专家表示。

 

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